不動産売却は、スムーズに購入希望者が現れ、内覧を経て即決していただくのが理想です。しかし、「購入希望者が現れない」「内覧希望者が購入を決断してくれない」といったお悩みが伴うのは、珍しくありません。

本記事では、不動産がなかなか売れない場合の対策について、「購入希望者からの問い合わせが少ないケース」と「内覧から購入まで結び付かないケース」に分けて解説します。

※記事監修者：鳥取市に地域密着して不動産売買・管理を行う不動産会社、湖東商事の代表取締役：内田豪。「不動産売買が初めての方でも理解できるよう、できるだけ専門用語を使用せず分かりやすく解説します。」

 

購入希望者からの問い合わせが少ないケース

購入希望者からの問い合わせが少ない場合には、以下の対策が有効です。

・売り出し価格を見直す
・広告宣伝の見直しをする
・競合物件の情報を収集して差別化を図る
・不動産会社の見直しをする

それぞれ詳細に見ていきましょう。

対策①：売り出し価格を見直す

販売中の不動産が売れない場合、最もよくある原因は不適切な価格設定（高値販売）です。

買主は価格に最も敏感です。高く売りたいことを優先して、相場からかけ離れた設定をしていると、購入希望者には避けられてしまいます。

対策として、売り出し価格の見直しが有効です。築年数や立地、需要の高さなどから適切な相場を見定め、価格を調整しましょう。あくまで相場に近付ける調整であり、売却するために相場以下に設定する必要はありません。

この際、必ず不動産会社に相談のうえ、相場を判断して売り出し価格を調整しましょう。自分で判断すると、適正価格以下になり、売却しても理想の価格で着地しなくなる可能性があります。

対策②：広告宣伝の見直しをする

不動産売却に広告宣伝は必要不可欠ですが、適切な施策ができていないと売却期間が長引きます。

特に、想定するターゲットにアプローチできる広告宣伝かどうかが重要です。例えば、スマホで情報収集しやすい若者をターゲットにする場合は、Web広告やポータルサイトへの掲載が有効です。中高年層をターゲットにする場合は、看板設置やチラシ配布も行うことで、様々な角度からアプローチできるでしょう。ターゲットに加えて、広告の訴求内容も同時に見直すことで、より確度の高い販売戦略を実施可能です。

広告宣伝は、基本的に不動産会社が担います。掲載数が少ない場合には、増やしてもらうようお願いをしたり、なぜその媒体を採用しているかを聞いてみたりと、コミュニケーションを取ることも重要です。

対策③：競合物件の情報を収集して差別化を図る

そのエリアで不動産を販売しているのは自分だけではありません。競合物件にも目を向けて差別化を図ることで、問い合わせが増える可能性が高くなります。

間取り、立地、築年数などが似ている物件があったとします。そして、そちらの方が低価格であれば、やはり競合物件の方に問い合わせは集まるでしょう。価格を下げる、付加価値を付ける、といった差別化が求められます。

対策④：不動産会社の見直しをする

ここまで紹介してきた対策①～③は、売却能力が高い不動産会社であれば、多くの場合で既に実施しています。もしいずれも実施していないことが判明した場合は、販売活動を依頼する不動産会社自体を見直しましょう。

また悪質なケースだと、不動産会社に「囲い込み」をされている可能性もあります。囲い込みとは、媒介契約をしている会社が、利益を最大化するために、物件情報を他の会社に開示せず、自社で両手仲介を図ることです。

長い期間で不動産が売れない時には、囲い込みを疑いましょう。調べ方は様々ありますが、別の不動産会社に依頼して、レインズ（不動産流通標準情報システム）に自分の不動産が掲載されているかどうかを確認するのがおすすめです。囲い込みが判明した場合は、すぐに不動産会社の切り替えを行う必要があります。

 

内覧から購入まで結び付かないケース

次に、内覧希望者は現れているものの、購入まで結び付かない場合におすすめの対策について解説します。主に以下が有効です。

・内覧準備の見直しをする
・ホームインスペクション（住宅診断）を実施する
・ハウスクリーニングを検討する

それぞれ詳細に見ていきましょう。

対策①：内覧準備の見直しをする

物件の印象が悪く、内覧希望を獲得しても、購入に結び付かないケースは多いです。そのため、印象を良くする対策が必要となります。

(1)徹底的な掃除
室内はもちろん、ベランダ、庭、水回りは多くの方が注視する箇所です。

(2)におい対策
見た目だけでなく、においにも気を付けなければなりません。特に、たばこ臭、ペット臭、排水管の臭いには気を付けましょう。また内覧希望者が気にしていた場合には、消臭対策を実施することを伝えておくのもおすすめです。

(3)インテリア対策
家具や雑貨が多い場合、それらに対して良い印象を持たれず、結果的に物件全体が悪い印象になる可能性があります。家具や雑貨などはできるだけ収納し、まっさらな状態にしておきましょう。

(4)接客
物件ではなく、人に対して悪い印象を持たれた場合でも、購入に結び付かなくなる可能性があります。内覧に立ち会う際には清潔感を出し、言葉の使い方にも気を付けましょう。

これらの対策を行うことで、印象を良くし、購入に繋がる可能性が高くなります。

対策②：ホームインスペクション（住宅診断）を実施する

ホームインスペクションとは、中古住宅を売買する際に行う住宅診断のことです。住宅に詳しい住宅診断士が、専門家の見地から、住宅の劣化状況、欠陥や不具合を調査し、改修すべき点やその概算費用含めて、アドバイスを行う専門業務です。

売り出し前にホームインスペクションを実施したと伝えることで、内覧者にとって安心材料となります。費用はかかりますが、早く売るためには有効な施策です。

対策③：ハウスクリーニングを検討する

ハウスクリーニングとは、床、水回り（トイレ・風呂・キッチンなど）、エアコン、壁紙、換気扇など、清掃に高度な技術が必要な箇所を、専門家が清掃代行してくれるサービスのことです。実施したことを内覧者に伝えることで、安心材料となるでしょう。

またリフォームと似ていますが、リフォームは高価格なうえ、費用を売却価格に転嫁するのが難しいため、売却前の施策としてはハウスクリーニングの実施がおすすめです。

※売却前のリフォームに関しては「不動産売却前にリフォームするべき？メリット・デメリットを解説」で詳細に解説しています。

 

鳥取市周辺で不動産売却を行うなら湖東商事

不動産売却がスムーズに進まない場合には、何かしらの原因があります。今回紹介したような対策を行うことで、問い合わせが増え、内覧からの購入に繋がる可能性も高くなるでしょう。

鳥取市周辺で不動産売却を検討中なら、鳥取市に本社を置き、不動産売却を得意とする湖東商事にお任せください。当社は地域に根差して55年以上、多くのお客様に支えられながら不動産売却をサポートしてきました。もし現在「不動産が売れない」とお悩みの売主様がいらっしゃれば、ぜひ弊社への依頼もご検討ください。

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